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用吃亏的办法成就的娃娃鱼财富
 
发表日期:2012.10.18   [ 字体显示:     ]   [ 收藏 ]     [ 打印 ]     [ 关闭 ]
 
 这家娃娃鱼养殖基地的主人就是陈玖安。2012年9月2日,记者来采访的时候,陈玖安正领着员工做一件很重要的事。

  陈玖安:这个催产到现在已经25天了,如果好的话,就应该破膜了,快成鱼苗了,这窝就是将近1000卵。

  这窝卵是眼前这条13斤重的娃娃鱼产下的。今年整个养殖基地有500条这样的种娃娃鱼都产了卵,如果孵化成功,将是一笔巨大的财富,但稍有不慎,损失也很巨大。

  鱼卵的孵化情况到底怎么样呢?在场的人很期盼,也很紧张。

  陈玖安:哎呀,不错不错。你看这个就是再有五六天就破膜了,都有卵在跳动了。这个成功率起码要在90%以上了。

  记者:你手里这一盆,如果都繁育成幼苗,要多少钱?

  陈玖安:可能几十万吧。

  记者:就你手里这一盆啊。

  陈玖安:对。

  一个月左右,这一千多粒卵就会孵化成幼苗,这一条鱼就能给陈玖安带来三十万元左右的收入。而养殖基地500条种娃娃鱼产的卵,可孵化出三万多尾种苗。光鱼苗的销售额就能达到一千多万元。现在,基地的养殖规模已经站到了娃娃鱼行业的前列。

  陕西省渔业局局长刘兴连:在陕西省来讲,应该排第一位。在全国来讲应该进前十名没啥问题。

  可是,谈起陈玖安创业的经历,他的哥哥却说了这样一句话。

  四哥陈玖浩:从现在来看,他的用神经病来做的办法应该是对的。

  那么,陈玖安的哥哥为什么这样评价他的创业经历?而陈玖安又用了什么与众不同的办法,使得他的养殖基地一跃成为陕西省娃娃鱼行业的龙头企业,年销售额达到三千多万元的呢?

  1997年,陈玖安从县供销社下岗,在城里开了一家酒店,生意日益红火。可一年后的1998年5月,他却突然做出一个决定:把生意红火的酒店交给家人打理,自己要养殖繁育娃娃鱼。

  娃娃鱼学名大鲵,是一种与恐龙同时代的两栖动物,因为它的叫声酷似婴儿啼哭,故得名娃娃鱼。陕西省宁陕县地处秦岭南麓,是盛产娃娃鱼的地方。

  陕西省安康市宁陕县城关镇汤坪村村民邵勇波:我们从小在河里边玩,经常抓到这。没用那东西过去。

  陕西省安康市宁陕县城关镇龙泉村村民覃顺霞:我们那时候都把娃娃鱼捉回来给猪吃,给母猪发奶了。

  陈玖安至今还记得1983年,自己人生中的第一笔钱就是卖娃娃鱼得来的。

  陈玖安:放学以后和小伙伴们下河里去捞。捞出来后到副食公司去卖,当时大概卖了一百多块钱。我参加工作的时候,那时候才拿90块钱。当时我想,如果我把这个繁殖搞出来的话,那我不是发大了。

  可到了上个世纪八十年代中期,野生娃娃鱼越来越少,在山涧溪流中很难再见到娃娃鱼了。1986年娃娃鱼被列为国家二级保护动物。

  把酒店交给家人打理后,陈玖安开始四处寻找水源,寻找娃娃鱼。半年多的时间,他找到了9条野生娃娃鱼。而其中的这一条,现在已经成为了陈玖安养殖场里的镇场之宝,体重高达六十多斤。

 陈玖安:这个鱼有二十来年了,像这么大,没有配得上它的母鱼。娃娃鱼它有很强的等级观念,如果把小鱼配到大鱼里面,它有可能把那个小鱼吃掉。这个价值,没去估计它,但是有人给40万块钱,我们根本就没卖。我们把它当镇宅之宝一样把它放在里面养。

  有了这9条娃娃鱼,陈玖安办理了驯养许可证和经营许可证,全身心地扑在研究娃娃鱼的养殖和繁育技术上,但这在当时还是个连专家都没有攻克的难题。

  一没技术,二没经验,连普通鱼都没有养过的陈玖安,居然破天荒地要繁育养殖娃娃鱼,被很多人认为有神经病,但陈玖安执意要干。

  四哥陈玖浩:我说他当时就是神经病么,好好的事儿不干,跳出来干这事儿,风险这么高。

  陈玖安:中国人连原子弹都能造得出来,为什么大鲵繁殖很困难。就想把这个事情挑战下。

  可从1998年到2003年的5年时间里,大家发现,信誓旦旦的陈玖安娃娃鱼没有繁育出来,行为却变得极其怪异。他不仅经常不回家,还老往医院的妇产科跑。

  妻子佘晓丽:就算他回家睡觉了,晚上一回来就睡觉,早上一下床就出门那种人,所以我经常说我说你住旅馆算了。

  陕西省安康市宁陕县人民医院妇产科主任丁仕艳:他当时问人不孕不育怎么看。又问难产接生怎么弄。

  一个大男人不仅老问怀孕的事情,还老往B超检查室跑。周围的人议论纷纷,更引起了妻子的怀疑。

  妻子佘晓丽:说你有那么忙么,我也不知道他在忙啥,真的。有时候我在想,要不我上去看看他在忙啥。

  陈玖安到底要干什么呢?2003年4月的一天,妻子偷偷地跟踪陈玖安去了医院,看到的一幕,却让妻子十分吃惊。

  到了医院的妇产科,陈玖安竟然从箱子里掏出了一条种娃娃鱼,他要让妇产科医生帮娃娃鱼生育。这让医生们也很犯难。

  陕西省安康市宁陕县人民医院妇产科主任丁仕艳:小孩难产,万一不行了还能剖腹产,但是鱼呢,这咋弄。

  陕西省安康市宁陕县人民医院内科主任彭小刚:我跟陈经理就说这个东西反正治好了,算你的,治死也是你的。我们没看过这个病。

  二哥陈玖华:这人能耐可大得不得了,他最大的专长是帮娃娃鱼谈情说爱。

  居然抱着娃娃鱼到医院妇产科看不孕不育,陈玖安为什么要干这种耸人听闻的事呢?

  陈玖安:当时兽医对这个东西他们不懂,他说这个东西我们没研究过。我想有时候人的用药都是从动物身上研究出来的,动物得病的话,肯定用人的药,人的办法肯定没问题,我就把娃娃鱼当人看。

  记者采访时,陈玖安把几位医生朋友请到了自己的养殖场。

  记者:你摸着什么感觉?

  陕西省安康市宁陕县人民医院内科主任彭小刚:腹腔有胀气,因为这个腹腔明显,可以摸得到,它的腹部比其他的鱼有明显的膨胀。另外的话,你去摸它的腹部,明显有一种气体的感觉。

  医生试着用治疗人胀气的办法,给这条娃娃鱼开了药方。

  可从1998年到2003年的5年时间里,为了繁育娃娃鱼,陈玖安尝试了各种办法,做了两百多次试验,都以失败告终。随后,又经过半年的摸索,陈玖安从医生给人催产的药物配方中得到启发,最终找到一个促进娃娃鱼产卵的配方。

  陈玖安看似神经病的做法,却赢得了成功。2003年9月,他的娃娃鱼终于繁育出了三百六十多尾幼苗。

  陈玖安:那个时候我们可高兴坏了。你想我们卖到最贵地苗,十来公分的苗,那个时候卖到1600元啊。那就把我们救了。

  可刚繁育出种苗的陈玖安,随后又做了一件轰动当地的傻事。

2004年3月,陈玖安卖掉了两百多尾娃娃鱼苗,赚了三十多万元,可这并没有让全家过上好日子。他开始全国各地收购种娃娃鱼,不仅将钱迅速花光,还到处借债。

  陈玖华:钱刚放那儿,电话来了,有一条鱼,骑着摩托车就过去看,一看鱼很好啊。拿钱买了,过几天又一个电话来了,又一条鱼好得很。那没钱,没钱就借呗。

  陕西省商洛市娃娃鱼养殖户冯二黑:只要他看准的鱼,他一定想尽一切办法,必须挖到手不可。

  2004年3月,陈玖安看上了陕西商洛的一批八十多条娃娃鱼,并且一等就是三年。

  公司员工乔兴树:去了以后,那个鱼养在废旧的厕所里面。当时白天去,白天没看到鱼。等到晚上去,晚上也没看到。等了两天都没买成。

  第一年没买成,陈玖安不甘心,而2005年,对方却不愿卖了。直到2006年3月,市场价格降到五百多元一斤。对方才主动提出要将鱼卖给陈玖安。

  陈玖安:主要靠的是种群,如果没有种群,我们企业很难很高速地发展。种源的数量上来了,那你才能扎稳根,不管市场怎么波动,对我们影响不是很大。

  最后,按照协定,陈玖安先付了10万元定金,拉回了八十多条娃娃鱼。剩下的50万元钱三个月内付清。

  可正当陈玖安还在为这八十多条费了三年心血买回来的种鱼兴奋不已的时候,却不料事情又出现了变数。

  仅过了一个月,娃娃鱼价格一路飙升,种鱼达到了3000元一斤。一天晚上,卖给陈玖安八十多条娃娃鱼的那个客户找上门来,跟陈玖安提出:三天之内结清剩下的50万元钱,否则就退鱼退钱。

  这让陈玖安陷入了两难境地,如果让对方把这八十多条鱼拉走,就意味着为此三年的等待都成为泡影。可如果留下这八十多条娃娃鱼,三天之内又去哪里弄来50万现金呢?陈玖安想来想去,决定卖掉酒店。

  陈玖安:豁出去了,就是要把这鱼买到手。

  当初,陈玖安把这个三层楼买下来跟兄弟姐妹合伙开酒店,光装修就花了160万。经过几年的经营,酒店生意也越来越好,每个月都能有十多万的进帐。陈玖安要卖楼的提议刚一出口,就遭来了大家的一致反对。

  二哥陈玖华:辛辛苦苦把房子修起来。说卖就卖,我们上有老、下有小啊。卖掉的话,影响多少人的生活质量啊。

  二嫂李东亚:房子马上就会升值。就算你买成鱼了的话,多少年你才能赚回那几十万块钱。当时根本看不见会产生经济效益。

  但陈玖安当晚就把卖房的消息散布了出去,第二天就有买主找上门来,而对方给出的买价只有80万。

  陈玖安:当时我就答应了,80万也卖。但是有一个条件,你今天晚上必须给我拿50万现金来才行。这个朋友当时都懵了,他看我答应了,他说你是不是疯了,你跟你家里人商量好了没有?你家里人同意卖么?

  其实,对方只是试着提出了80万,等着陈玖安还价,没想到陈玖安不仅当场就答应了,居然还很高兴。

  陈玖安:当时觉得他还不够狠,他要谈到50万,我都会把它卖掉。我当时的心里底线是50万块钱。

  买主当晚拿来了50万现金。这栋至少价值160万元的楼房,就这样在一夜之间就以80万元的价格就卖了。

  邻居刘德银:街上的人都说他们神经病。生意做得好好的,突然把房子卖掉了。

  二哥陈玖华:为什么不说给加个10万、8万,不行加个5万也行,你怎么一下子就答应了?

  这明显是个很吃亏的价格,可陈玖安为什么还非要这么做呢?

  陈玖安:我当时心里有本帐啊,当时那种鱼不停在涨,同时我有很大的底气是啥,我娃娃鱼繁殖成功了,这个技术我已经掌握了。虽然看起来少了一百多万,但是娃娃鱼培养起来后,我培养一年,那肯定不是一百多万。

2008年9月,陈玖安正式成立了娃娃鱼公司,他要大干一场。然而,公司刚成立半个月,就遇上了整个娃娃鱼行业的一次重创。可在这次行业危机里,陈玖安不但没赔钱,反而还用一个特别的办法,给自己打赢了一场翻身仗。那么陈玖安到底做了什么呢?

  从2008年下半年起,陕西省的娃娃鱼市场出现了前所未有的低迷,商品鱼价格从2007年最高时的1500元一斤掉到了280元一斤,种苗的价格也从1600元一尾跌到了50元一尾,并引发了养殖户们的恐慌。

  陕西省汉中市娃娃鱼养殖户陈世华:三斤七八两的鱼他都按三斤半就卖。剩下那二三两不算钱他都卖。就害怕这东西卖不掉了。

  陕西省汉中市娃娃鱼养殖户陈文林:觉得大鲵这个市场是不是出现要崩盘一样。

  而此时,陈玖安却做了一件大家都意想不到的事情。2008年12月,陈玖安带着员工居然到处收购娃娃鱼。

  二哥陈玖华:先开着车子喊一遍,一圈喊出去,我们要收鱼,我们要收鱼。

  听说有人来收鱼,养殖户们试探着跟陈玖安说出了鱼苗60元一尾的价格。可更令人没想到的是,陈玖安居然张口就说,要以80元一尾的价格买500尾。

  陕西省汉中市娃娃鱼养殖户陈文林:开始只端了一盆,不知道要不要,他没有这个心情。一下子给了80,高兴得不行,把屋里的两百多全部搬出来,叫他都买了。

  当陈玖安到另一个县去收购娃娃鱼的时候,已经听到涨价风声的当地养殖户直接把娃娃鱼苗价钱提到了80元一尾。可这回陈玖安80元一尾还不收了。

  陕西省汉中市娃娃鱼养殖户陈文林:陈总说是给你提到100可以吧。好好好,可以可以,我还多得很啊,你要到时候来收。

  陈玖安:吃过饭以后,这个鱼我们给105元,当时买了一千多尾。

  明明50元一尾就可以买到的娃娃鱼苗,陈玖安却花了105元。养殖户们一阵狂喜,纷纷抬高价来卖自己的娃娃鱼。

  陈玖安:他们以为我们是傻老大一样。他们要一百我们就给了一百。

  二哥陈玖华:我们还没到那地去,这边已经把信息放过去了,这家伙好像给的105,你们价要涨起来。

  从这以后的3个月时间里,陈玖安又先后到5个县收鱼。价钱又由105元一尾,一直涨到170元一尾,总共收了一万多尾娃娃鱼苗。可明明低价就能买,陈玖安为什么偏要主动涨价呢?

  陈玖安:我们公司刚成立,房也卖了,苗也繁殖出来了,商品鱼也养殖出来了,这都是需要卖的。我们就去找原因,看是不是市场出了问题了。最后通过多方打听,大连啊北京啊鄂尔多斯啊,哎,都要鱼,要鱼的价钱还不低,1200也要,1500也要。1000也要。我们想这是销售出了问题,并不是市场出了问题。所以我们要把这个销售格局,把它打破。

  在陈玖安到处收鱼之后,市场上的娃娃鱼价格迅速回暖,到2009年5月,娃娃鱼苗的价格就回到了五百多元一尾,商品鱼价格也回升到了1200元一斤。

  陕西省汉中市娃娃鱼养殖户陈文林:半年的时间,应该这个苗子,你知道飙升多少吗?应该是增长了6倍,到年底这个苗子的价格已经上到1000了。

  而此时,陈玖安开始销售自己的娃娃鱼了,卖掉的一万多尾娃娃鱼苗和八千多斤商品鱼,销售额达到了一千六百多万。这一下就让陈玖安打了个翻身仗。

  陕西省汉中市娃娃鱼养殖户陈文林:我觉得他在救市场,也把他自己救了,这个市场如果崩溃,他投资也比较多,他会亏得更多。

  陈玖安:打击了养殖户的养殖积极性,那你产业怎么发展啊。我们以后鱼苗出来了你又卖给谁啊。所以你要发展。别人死了,那你自己也得死。

  可接下来,陈玖安要面对的更是一个行业里的普遍难题——拓展娃娃鱼的销售市场。

娃娃鱼是国家二级保护动物,只有伤残体和子二代娃娃鱼才可以上市销售。而且必须要获得国家批准的娃娃鱼销售许可证才可以在酒店销售。

  陕西省渔业局局长刘兴连:全国一共批了二十多家,咱陕西批了十家。十家场子可以在全国经营利用。

  带着能够销售的娃娃鱼,陈玖安决定先攻克省城西安。他首先选了12家高档酒店,每家先赠送10条娃娃鱼,还专门配备一个养殖娃娃鱼的员工。

  可是,从2009年10月到2010年春节,4个月过去了,赠送出去的120条娃娃鱼,居然只吃了四条。

  陈玖安:这4尾啊,做销售,试菜,自己吃了三尾。有一尾是酒店的一个老总吃了一条。所以我们就傻眼了。

  这意味着,陈玖安和他的团队花了这么大努力,但这四个月的收获居然是零。

  公司销售经理和素玲:到酒店,人家等于拿你的钱做生意,你还得看人家脸色。人家说卖不动,把你这拿走吧。放我这碍事占地方,我说再试一下。都没信心了,都不想做了。

  问题到底出在哪里呢?陈玖安开始挨家酒店走访。

  酒店行政总厨李明:当时,厨师对一个新的食材不太懂,也不知道怎么去操作。头几次拿到那个食材,到现场宰杀的时候,当时不敢下手。

  公司区域销售经理何磊:酒店厨师基本都是鲍鱼的做法,别的海鲜的做法,他那么做,味道肯定是不鲜美的。

  陈玖安找到一位在当地很有名气的厨师,和他潜心研究娃娃鱼的做法,然后又专门培训了二十多位制作娃娃鱼菜品的厨师。这次,陈玖安在西安挑选出28家高档酒店,作为自己重点攻克的对象。然后带着厨师到每家酒店培训。

  酒店行政总厨李明:培训以后,找到几种原材料,进行改良,找到一些方法,慢慢地让顾客接受了。

  现在,陈玖安的娃娃鱼已经在西安市的七十多家酒店销售,而且在整个陕西,乃至内蒙、山东、河南、四川等地都铺开了销售网络。并带动了宁陕县当地四千多个农户致富,促进了全县娃娃鱼产业的发展。

  中共陕西省安康市宁陕县委书记邹成燕:这个是我们县上整个大鲵养殖的一个龙头企业。这也是我们目前农民增收的一个支柱的优势产业。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

  
 
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